A Arte de Vender Bem
O pensamento nos diferencia dos animais. O que nos diferencia uns dos outros é a qualidade do pensamento e o que fazemos com o que pensamos.
Na verdade, somos criativos individualmente apesar de, muitas vezes permitirmos que nossa criatividade seja sufocada pelos modelos tradicionais.
Quando René Descartes escreveu o livro Discurso do Método, publicado em 1637 plantando as sementes do Racionalismo e da Metodologia Científica criando o Método Cartesiano, disse "penso, logo existo".
Descartes estava dizendo que, se existem perguntas e respostas, fatores intrinsicamente ligados ao pensamento, existe quem pergunte e (espera-se) quem responda, e é isso que nos transforma em seres melhores, a capacidade de duvidar, de resolver, responder e de transformar informações em soluções. Observar, pensar, duvidar, incorporar, interferir, transformar, mudar...em suma, não podemos descartar Descartes.
Em vendas não é diferente. Os desafios não são poucos. Os chefes querem resultados que batam, batam não, humilhem com muitos zeros à direita as metas estipuladas. O objetivo é vender (bem e sempre), e não poderia ser diferente.
Pensar e seus "derivados", raciocinar, analizar, avaliar, observar, mudar deveriam ser características indeléveis de todo o bom vendedor.
Vendedor que pensa, observa por exemplo que muitas objeções são feitas para que o cliente reúna mais razões para comprar. Vendedor que não pensa, apenas age no automático segundo o modelo tradicional ao invés de continuar e esclarecer aquela objeção (que é o que o cliente espera), desiste e vai para o cliente seguinte, torcendo para que não haja objeção.
Pense, quando alguém lhe diz por que não quer comprar seu produto, pode estar, na verdade, manifestando sua disposição para escutar que você diga POR QUE ELE DEVE COMPRAR. Gosto de objeções neste contexto.
Se não pensarmos e não fizermos nada para mudar nosso procedimento, nosso modo de pensar e atuar, vai chegar o momento que hoje parecerá ontem e amanhã nada mudará, exceto a data.
Pense e boas vendas.
Marco Aurélio Gonçalves
